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Adaptive Insights French

Aperçu de la planification territoriale

Décrit la planification territoriale et la manière dont elle est accomplie dans le cadre de la planification des ventes.

Available only with sales planning.

La Planification territoriale vous aide à atteindre vos objectifs de vente. Utilisez-la pour créer des opportunités de vente équitables et équilibrées pour votre équipe de vente. Un territoire doit être suffisamment grand pour répondre au quota d’un représentant commercial. Un territoire ne doit pas être si grand qu’un représentant commercial ne peut pas le couvrir. Un territoire découvert signifie des revenus non collectés.

Adaptive Planning vous permet d’analyser et de modifier les feuilles, de créer des cartes de territoire et autres graphiques qui modélisent vos opérations commerciales.

Fonctionnement de la planification territoriale

La planification territoriale prend en charge deux approches :

  • Attribution de comptes désignés : Vous assignez des entreprises spécifiques (comptes désignés) aux représentants commerciaux.

  • Affectation basée sur des règles : Vous attribuez des combinaisons de régions, de secteurs ou de tailles d’entreprise aux représentants commerciaux.

Avec l’une ou l’autre méthode, vous pouvez analyser vos données et ajuster vos territoires pour voir l’impact de vos modifications.

Configuration de la planification territoriale

Tout d’abord, vous créez des feuilles pour modéliser votre entreprise. Ensuite, vous importez vos données de gestion de la relation client (CRM) dans les tables et les feuilles. Enfin, les données et processus de vente alimentent les graphiques qui représentent le mieux votre plan territorial.

Tableau de bord de planification territoriale

À titre d’exemple, le tableau de bord de planification de territoire ci-dessous contient une carte de territoire et une table de mappage des dimensions pour la sculpture de territoire.

TerritoryPlanningGeo.png

Vous pouvez utiliser le contexte de perspective pour filtrer ou répartir les données dans une perspective jusqu’au niveau de détail dont vous avez besoin. 

Feedback dynamique

Au cours de votre cycle de planification des ventes, vous ajustez vos feuilles et graphiques pour voir comment les changements affectent votre plan de vente. Vos modifications peuvent inclure :

  • Modification des effectifs de vente
  • Ajustement du quota de ventes
  • Redistribuer vos représentants commerciaux à travers les zones géographiques ou les types de secteur
  • Modification des hiérarchies géographiques créant un territoire
  • Accélérer la formation des nouvelles recrues afin de permettre aux nouveaux représentants commerciaux de prendre des responsabilités, plus rapidement 

Lorsque vous apportez des modifications à vos feuilles, vos ajustements sont propagés dans les graphiques, les feuilles et les hypothèses qui modélisent le reste de vos opérations de vente, en gardant les autres intervenants informés.

Étapes de base pour configurer la planification territoriale

  1. Créez une feuille modélisée et importez-y vos données CRM.
  2. Créez des dimensions personnalisées pour votre hiérarchie de territoire et ajoutez-les à votre feuille modélisée.
  3. Créez des dimensions personnalisées pour la hiérarchie de votre organisation des ventes.
  4. Créez une feuille modélisée de la liste de ventes et ajoutez vos relations de hiérarchie de l’organisation des ventes .
  5. Configurer les règles de territoire avec le mappage de dimension.
  6. Créez une feuille cube de hiérarchie de territoire avec votre dimension de territoire sur l’axe vertical et les comptes qui sont liés à votre feuille modélisée avec des données CRM sur l’axe horizontal. Assurez-vous de supprimer toutes les lignes en cas de zéro ou de blanc.
  7. Créez des tableaux de bord pour la région, le théâtre et la sculpture de territoire.

Créez des cartes de territoire  et d’autres graphiques pour aider à la planification territoriale. 

Importer les données CRM 

Vous prenez des décisions basées sur les données issues de vos efforts de vente. Vous stockez probablement ces données dans une plateforme de gestion de la relation client (CRM), comme Salesforce. Les données comprennent l’ARR du client, le marché total adressable, les enregistrements, etc.

Dans Adaptive Planning, vous importez vos données CRM dans des feuilles modélisées créées à cette fin.

Voir Créer des feuilles modélisées pour les données CRM.

Créer des dimensions personnalisées

Dans le cadre de votre modèle de planification des ventes, vous créez des dimensions qui modèlent votre marché de vente.

Dimensions requises

Hiérarchie de territoire
Créez des dimensions personnalisées pour votre hiérarchie de territoire et ajoutez-les à votre feuille modélisée. Par exemple, créez des dimensions pour la zone d’implantation, la région et le territoire.
Hiérarchie des ventes
Créez des dimensions personnalisées pour votre hiérarchie d’organisation des ventes qui est également utilisée avec la planification du personnel. Par exemple, une hiérarchie de l’organisation des ventes peut inclure : Vice-président principal, Vice-président régional et Représentant commercial. 

Dimensions facultatives

Vous pouvez créer une dimension pour laquelle vous devez attribuer des territoires : Secteur, produit, segments de marché, type de compte, etc. 

Configurer les règles de territoire avec mappage de dimension.

Créez des règles de territoire à l’aide de valeurs de dimension dérivées avec des dimensions personnalisées que vous avez créées pour votre hiérarchie de territoire. Vos règles de territoire peuvent inclure :

Zone d’implantation
Une dimension personnalisée avec des valeurs dérivées en fonction de la dimension Pays.
Région
Une dimension personnalisée avec des valeurs dérivées en fonction des dimensions Zone d’implantation, Pays et État.
Territoire
Une dimension personnalisée avec des valeurs dérivées en fonction des dimensions Zone d’implantation, Pays et État.

Voir Mappage de dimension

Synchronisation des finances avec la planification des ventes

Dans certaines situations, votre entreprise peut avoir deux instances de Adaptive Planning. Une instance contient votre modèle financier, généralement géré par votre organisation financière. L’autre instance contient votre modèle de planification des ventes, généralement géré par votre organisation commerciale. Les  informations sur le modèle financier de votre organisation, par exemple les dimensions et les attributs, se synchronisent automatiquement dans votre instance de planification des ventes toutes les 15 minutes. Les métadonnées se synchronisent également au moment où vous actualisez un tableau de bord contenant un graphique de feuille. Cela signifie qu’il est facile d’obtenir les feuilles et les hypothèses de votre modèle financier dans la planification des ventes une fois que vous êtes opérationnel.

Voir Liens de modèle de feuilles pour en savoir plus sur comment lier vos feuilles modélisées financières aux feuilles modélisées de votre instance de planification des ventes pour actualiser les données .