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Workday Adaptive Planning Knowledge Center

Aperçu de la planification territoriale

Décrit la planification territoriale et la manière dont elle est accomplie dans Adaptive Insights dans le cadre de la planification des ventes.

Uniquement disponible avec Adaptive Insights for Sales

La Planification territoriale vous aide à atteindre vos objectifs de vente. Utilisez-la pour créer des opportunités de vente équitables et équilibrées pour votre équipe de vente. Un territoire doit être suffisamment grand pour répondre au quota d’un représentant commercial. Un territoire ne doit pas être si grand qu’un représentant commercial ne peut pas le couvrir. Un territoire découvert signifie des revenus non collectés.

Avec Adaptive Insights, analysez et modifier les feuilles, les cartes de territoire et autres graphiques qui modélisent vos opérations de vente.

Fonctionnement de la planification territoriale

La planification territoriale prend en charge deux approches :

  • Attribution de comptes désignés : Vous assignez des entreprises spécifiques (comptes désignés) aux représentants commerciaux.

  • Affectation basée sur des règles : Vous attribuez des combinaisons de régions, de secteurs ou de tailles d’entreprise aux représentants commerciaux.

Avec l’une ou l’autre méthode, vous pouvez analyser vos données et ajuster vos territoires pour voir l’impact de vos modifications.

Configuration de la planification territoriale

Tout d’abord, vous créez des tables de transactions et des feuilles pour modéliser vos activités. Ensuite, vous importez vos données de gestion de la relation client (CRM) dans les tables et les feuilles. Vous connectez les éléments avec la modélisation des objets. Enfin, les données et processus de vente alimentent les graphiques qui représentent le mieux votre plan territorial.

Tableau de bord de planification territoriale

Par exemple, le tableau de bord Zones géographiques de planification territoriale ci-dessous contient :

Territory Planning - Example Dashboard

1 un graphique cartographique des territoires des affectations

2 une feuille où vous définissez les affectations territoriales

3 un graphique en barres comparant le nombre de clients aux opportunités de vente.

Vous pouvez utiliser le contexte de perspective pour filtrer ou répartir les données dans une perspective jusqu’au niveau de détail dont vous avez besoin. Le filtre de l’exemple ci-dessus est défini sur :

Territory Planning - Perspective Context

  • Niveau : Est
  • Devises : $USD
  • Segment de marché : TOUS

Si vous changez le niveau de Est en International, les feuilles et les graphiques sont immédiatement mis à jour.

Feedback dynamique

Au cours de votre cycle de planification des ventes, vous ajustez vos feuilles et graphiques pour voir comment les changements affectent votre plan de vente. Vos modifications peuvent inclure :

  • Modification des effectifs de vente
  • Ajustement du quota de ventes
  • Redistribuer vos représentants commerciaux à travers les zones géographiques ou les types de secteur
  • Modification des hiérarchies géographiques créant un territoire
  • Accélérer la formation des nouvelles recrues afin de permettre aux nouveaux représentants commerciaux de prendre des responsabilités, plus rapidement 

Lorsque vous apportez des modifications à vos feuilles, vos ajustements sont propagés dans les graphiques, les feuilles et les hypothèses qui modélisent le reste de vos opérations de vente, en gardant les autres intervenants informés.

Pour soutenir la planification territoriale, Dashboards comprend les graphiques spécifiques à la planification des ventes suivants :

Tous les autres graphiques de Dashboards peuvent également être utilisés dans les tableaux de bord de planification territoriale.

Étapes de base pour configurer la planification territoriale

  1. Créez une table de transactions ou une feuille modélisée et importez vos données CRM. 
  2. Créez des dimensions personnalisées  pour les  représentants commerciaux et les zones géographiques. 
  3. Créez une feuille modélisée pour affecter des territoires aux représentants commerciaux. 
  4. Créez une feuille cube pour les opportunités. La feuille  affiche les opportunités de vente par représentant commercial en fonction de  vos données CRM et des affectations que vous avez créées avec la feuille modélisée.
  5. Complétez la modélisation des objets pour importer les données CRM et les affectations de territoire dans la feuille cube. 
  6. (Facultatif) Créez vos graphiques de carte des territoires et d’autres graphiques.

Importer les données CRM 

Vous prenez des décisions basées sur les données issues de vos efforts de vente. Vous stockez probablement ces données dans une plateforme CRM (gestion de la relation client), comme Salesforce.  Les données incluent les revenus récurrents annuels (ARR) client, le marché adressable total, les enregistrements, etc.

Dans Adaptive Insights, vous importez vos données CRM dans des tables de transactions ou feuilles modélisées créées à cette fin.

Les tables de transactions pour CRM ne demandent que très peu de configuration. Les feuilles modélisées sont plus complexes. Utilisez des feuilles modélisées si vous avez plus de cinq tables de transactions, ou si vous utilisez des régions de vente pour l’affectation de territoire. 

Voir Créer des tables de transactions pour les données CRM et Créer des feuilles modélisées pour les données CRM.

Créer des Dimensions personnalisées

Dans le cadre de votre modèle de planification des ventes, vous créez des dimensions qui modèlent votre marché de vente. Vous chargez les dimensions dans la feuille d’affectation de territoire et la feuille cube des opportunités. 

Dimensions requises

  • Représentant commercial : La dimension Représentant commercial doit avoir des valeurs de dimension correspondant à chaque nom de représentant commercial.
  • Emplacement géographique : La dimension Géographie doit avoir des valeurs de dimension correspondant à des zones géographiques spécifiques. Vous pouvez créer des hiérarchies, telles que : états, villes, codes de zone et codes postaux.

Dimensions facultatives

Vous pouvez créer une dimension pour laquelle vous devez attribuer des territoires : Secteur, produit, segments de marché, type de compte, etc. 

Créer une feuille modélisée pour les affectations territoriales

Créez cette feuille pour attribuer des représentants commerciaux spécifiques à divers territoires. Dans la feuille modélisée, chaque dimension que vous ajoutez est une colonne. Les cellules ont des menus déroulants avec les valeurs de cette dimension. Dans la colonne Représentant commercial, vous sélectionnez un nom de représentant commercial. Dans la colonne Géographie, vous sélectionnez une valeur. Voici comment vous attribuez la zone à ce représentant.

Voir Créer une feuille modélisée d’affectation de territoire.

Créer une feuille cube pour les opportunités

Cette feuille cube sert deux objectifs une fois que vous avez configuré la modélisation d’objets :

  • Affiche les opportunités de vente pour chaque représentant commercial.
  • Alimente le graphique Carte des territoires dans Dashboards.

L’exemple de feuille cube des opportunités montre les prévisions de revenus récurrents annuels et le nombre d’opportunités. Vous pouvez filtrer par niveau, nom de représentant commercial, secteur ou stade, et vous pouvez faire pivoter la feuille pour voir diverses tranches de vos données.

opp cube.png

Modélisation d’objet complète

La Modélisation d’objet connecte toutes les pièces que vous avez créées dans les étapes précédentes. Elle indique à Adaptive Insights quelles données extraire depuis où dans le modèle. Cette étape permet à la feuille cube d’afficher les données d’opportunité.

Voir Modélisation d’objets.

Synchronisation des finances avec la planification des ventes

Dans certaines situations, votre entreprise peut avoir deux instances de Adaptive Insights. Une instance contient votre modèle financier, généralement géré par votre organisation financière. L’autre instance contient votre modèle de planification des ventes, généralement géré par votre organisation commerciale. Les  informations sur le modèle financier de votre organisation, par exemple les dimensions et les attributs, se synchronisent automatiquement dans votre instance de planification des ventes toutes les 15 minutes. Les métadonnées se synchronisent également au moment où vous actualisez un tableau de bord contenant un graphique de feuille. Cela signifie qu’il est facile d’obtenir les feuilles et les hypothèses de votre modèle financier dans la planification des ventes une fois que vous êtes opérationnel.

Voir Liens de modèle de feuilles pour en savoir plus sur comment lier  vos feuilles modélisées financières aux feuilles modélisées de votre instance de planification des ventes pour actualiser les données. 

 

 

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