Présentation de la perspective Planification de la capacité et des quotas
Uniquement disponible avec Adaptive Insights for Sales
Cette page fournit un exemple présentant un plan de capacité et de quotas. Rappelez-vous que vos tableaux de bord reflètent le flux de travail de planification des ventes spécifique de votre entreprise. L’exemple décrit ci-dessous peut ne pas correspondre à ce que vous voyez.
Les perspectives comprennent des tableaux de bord pour : synthèse, objectifs, capacité, personnels, marché adressable total (TAM), quota des représentants, quota et données réelles. Chaque tableau de bord représente généralement une étape dans un processus de planification. La perspective peut inclure un tableau de bord de présentation contenant des notes de texte expliquant le processus de planification et l’objectif de chaque tableau de bord ou graphique.
Résumé
Ce tableau de bord contient des graphiques provenant de chacun des autres tableaux de bord du plan de capacité et des quotas afin de vous fournir une vue synthétique du statut actuel de votre plan. Il permet de voir rapidement les écarts entre votre plan de personnel commercial ascendant et vos objectifs globaux. Les graphiques pour la synthèse peuvent inclure le plan de commandes, les quotas déployés, le delta des effectifs, plan versus commandes cibles, le delta des effectifs relativement aux objectifs, plan versus commandes cibles, les représentants commerciaux par zone géographique, et une synthèse de votre marché cible total et la manière dont il est alloué au sein de votre équipe de vente.
Objectifs
Les objectifs descendants de votre équipe de vente peuvent être définis et analysés sur ce tableau de bord. Il peut contenir des graphiques comparant la productivité du service des ventes par rapport aux commandes, les besoins en effectif du service des ventes, le plan par rapport aux commandes cibles, et les objectifs divisés par segment par rapport à la productivité. Les feuilles contenues permettent d’ajuster les cibles par montant ou pourcentage en dollars, de modifier les pourcentages de productivité saisonniers par trimestre, et de modifier le pourcentage cible par segment de marché ou région.
Capacité
Cette zone vous permet de voir comment utiliser les ajustements des grandes hypothèses concernant la productivité et le prix moyen de vente (ASP). Vous pouvez ainsi introduire les modifications attendues de la productivité par segment de marché, région ou produit sans avoir à élaborer en détail un plan de personnel. Il vous permet de voir comment vos hypothèses de prix moyen de vente affectent la capacité de votre équipe de vente pour des ventes supplémentaires.
Dotation en personnel
Le tableau de bord de dotation en personnel indique les besoins de personnel de l’équipe de ventes en fonction du plan par rapport aux commandes cibles par trimestre. Vous pouvez rapidement voir si la productivité ascendante de vos représentants commerciaux correspond aux objectifs descendants définis dans les tableaux de bord précédents. Ses feuilles vous permettent de manipuler le nombre de recrues par région et les calendriers d’intégration et voir quels changements sont nécessaires pour que le personnel atteigne vos objectifs de vente. Vous pouvez créer de nouveaux programmes d’intégration directement dans la feuille des programmes d’intégration, ou planifier l’attrition des nouvelles recrues ou des représentants commerciaux.
TAM (Marché adressable total)
Le tableau de bord TAM affiche les segments de marché et le marché total adressable dans chacun d’entre eux afin de mettre en évidence les besoins en personnel. Les graphiques de chaque segment comparent le TAM disponible au TAM alloué. Il comprend des feuilles indiquant les embauches futures planifiées pour chaque segment, les représentants commerciaux actuels pour ces marchés, et un graphique à recoupement récapitulant le marché total adressable dans chaque segment par représentant commercial.
Quota de représentant
Ce tableau de bord répertorie tous les représentants commerciaux, leurs quotas de ventes individuels et la manière dont ces quotas s’associent pour contribuer aux objectifs de l’équipe de vente. Avec ce tableau de bord, vous pouvez analyser et définir des quotas avec un haut niveau de détail, y compris par représentant commercial et mois. Les graphiques de ce tableau de bord indiquent les tendances d’un mois à l’autre, le quota par segment de marché et le quota par rôle commercial. La feuille sur ce tableau de bord vous permet de modifier les quotas individuels par représentant commercial.
Quota
Le tableau de bord des quotas met en évidence les commandes cibles de l’équipe de vente par rapport à son quota déployé, et indique la couverture du quota. Ce tableau de bord permet d’examiner les quotas de vente avec un niveau plus détaillé que le tableau de bord Quota de représentant décrit ci-dessus. La feuille vous permet de définir la productivité et le quota par segment de marché.
Chiffres réels
Ce tableau de bord montre les revenus récurrents annuels et le nombre de clients dans le temps sur la base des données historiques de performance de vente. Il vous permet de voir les commandes, le nombre de clients et le prix moyen de vente au cours des dernières années par trimestre et par mois. Il permet de voir rapidement la relation entre les commandes et la croissance des revenus et le prix moyen de vente (PMV). Notez que dans le graphique ci-dessous, les données réelles ont été importées uniquement jusqu’à août 2017, et que les données du quatrième trimestre 2017 n’ont pas encore été saisies.
